El peso cada vez mayor de las redes y las nuevas tecnologías, nos expone a la recepción de una información desmesurada día a día. Muchas empresas aprovechan esta oportunidad para persuadirnos y aumentar sus ventas. ¿Qué técnicas usan para ello?

El mundo del marketing tiene su mayor arma de trabajo en la publicidad y, esta última, desempeña un importante papel desde diferentes elementos usados para establecer una conexión con el potencial cliente. Cuando recibimos mensajes publicitarios está teniendo lugar un proceso persuasivo que busca en nosotros un cambio de actitud que nos lleve a consumir el producto o servicio anunciado.

Como todo proceso comunicativo, existen una serie de elementos que son indispensables: fuente persuasiva (o lo que entenderíamos como «emisor«), mensaje que envía, receptor que capta dicho mensaje y, en este caso, técnicas empleadas para llevar a cabo la ya nombrada persuasión.

En el post de hoy vamos a centrarnos en conocer cuáles son algunas de las técnicas empleadas que más se utilizan y en qué están basadas cada una de ellas:

  • Técnicas basadas en la escasez:
    • Fecha límite: en esta técnica la empresa anunciadora nos indica que sólo disponemos de un tiempo determinado para beneficiarnos de una oferta, por lo que lo más «inteligente» será aprovechar la oportunidad y adquirir el producto o servicio que ofrece lo antes posible.
    • Jugar fuerte para obtener algo: si nos hacen creer que un objeto o servicio es escaso y/o difícil de obtener, se percibe como más valioso e incrementa nuestra aceptación.
  • Técnicas basadas en la reciprocidad:
    • Esto no es todo: cuando aun estamos indecisos sobre si hacer o no una compra, se nos ofrece un pequeño incentivo que nos hace el trato más atractivo. Se percibe como un regalo o extra que nos ha sido concedido y finalmente podríamos llegar a realizar la compra por sentirnos «obligados» a hacer también una concesión.
    • Palmada en el hombro: el responsable de la venta establece algún tipo de relación personal con el potencial comprador, así este último siente que le debe una consideración por poco importante que sea la relación y accede a realizar la compra.
  • Técnicas basadas en el compromiso o en la coherencia:
    • Cebo e interruptor: se anuncia un producto a muy buen precio que cuando nos decidimos a adquirir está agotado. Pero se ha comprobado que el acudir a un establecimiento o buscar una compra concreta por internet, aumenta la predisposición a comprar por lo que será más fácil que nos vendan algo o que nosotros mismo lo compremos sin necesidad de algún intermediario. Al parecer, cambiar de mentalidad y dar un paso atrás es más difícil de lo que puede parecer a simple vista.
    • Pie en la puerta: consiste en que aceptemos una pequeña propuesta inicial que nos llevará a acceder a una petición mayor más adelante. Esta técnica funciona principalmente por nuestro deseo de mostrarnos como personas consecuentes: preferimos dar una imagen consistente de nosotros mismos y no cambiar de opinión para no mostrarnos como alguien contradictorio.

Como decíamos, estas son sólo algunas de las muchas técnicas que se utilizan. En la actualidad, es cada vez más frecuente que se utilicen  los conocimientos que se tienen hasta la fecha en neurociencia para su aplicación en el mundo del marketing y las ventas.