Complejidades en la Psicología del Consumidor

En el fascinante mundo del comercio, la persuasión se erige como la fuerza motriz que impulsa las decisiones de compra. Este estudio se sumerge en las complejidades de la psicología del consumidor, desentrañando los hilos invisibles que conectan la mente humana con la irresistible atracción hacia ciertos productos y servicios. Según lo establece Blackwell et al. (2006), la persuasión, en este contexto, no es simplemente un acto de convencimiento, sino un arte sutil que involucra una comprensión profunda de las emociones, deseos y motivaciones que subyacen en el acto de comprar. Desde la publicidad persuasiva hasta las estrategias de marketing, cada elemento se diseña meticulosamente para influir en la mente del consumidor y es en este aspecto en donde la psicología del consumidor se constituye como el pilar fundamental en la motivación de compra de los consumidores contemporáneos.

Desde el punto de vista de Corona (2012) y Espinel et al. (2019), la escasez, la reciprocidad, la autoridad y la prueba social emergen como poderosas herramientas psicológicas utilizadas para dirigir las decisiones de compra. La sensación de exclusividad al enfrentarse a la escasez, el impulso natural de devolver un favor, la confianza en la autoridad percibida y la tendencia a seguir las acciones de otros, todo juega un papel crucial en la danza de la persuasión y de la psicología del consumidor en sí.

Según Martínez et al. (2015), al adentrándonos en la mente del consumidor, descubrimos cómo los colores, las palabras y las imágenes desencadenan respuestas emocionales específicas, creando asociaciones subconscientes que moldean las preferencias de compra. La psicología del color, el uso de palabras evocativas y la narrativa emocional son herramientas hábiles que los comerciantes emplean para construir conexiones emocionales con sus clientes.

El poder influenciador de la Persuasión en la Psicología en el Consumidor

En el aspecto de la persuasión también es importante hacer énfasis que los colores específicos desde la perspectiva de la psicología de color pueden evocar emociones particulares, las palabras pueden desencadenar respuestas emocionales y una narrativa envolvente puede construir una conexión emocional duradera. Estas herramientas se convierten en el factor fundamental a la hora de comprar un bien, ya que se debe tener en cuenta como lo determina Salomón (2008), que actualmente los consumidores no compran productos y servicios, compran experiencias.

También se debe destacar la importancia de la confianza y la credibilidad en el proceso de persuasión. Los consumidores buscan marcas que resuenen con sus valores y que demuestren un compromiso genuino con la satisfacción del cliente. Desde el punto de vista de Schiffman y Kanuk (2010), las revisiones positivas, testimonios auténticos y la transparencia se convierten en cimientos sobre los cuales se construye la confianza, facilitando así la toma de decisiones de compra.

Reflexión Final

Como reflexión final se puede mencionar que, el poder de la persuasión en las decisiones de compra es un fenómeno multifacético que fusiona la ciencia y el arte. Al entender y aplicar estos principios psicológicos, los comerciantes pueden no solo influir en las elecciones de compra, sino también construir relaciones duraderas con los consumidores, fundamentadas en la confianza y la conexión emocional en el competitivo panorama del comercio actual.

Autores: John Hernando Escobar Rodríguez, María Alexandra Castro Rico; Nibby Daniela Pelayo Vergel.

Referencias 

  • Blackwell, R., Engel J., Miniard P. (2006). Consumer Behaviour. Mason, OH: Thomson South-Western. 10th ed., [International student edition]
  • Corona, G. (2012). Comportamiento del consumidor. México: Red Tercer Milenio. ISBN: 978-607-733-123-0. Recuperado de: Moreno Morillo y otros Ciencia Latina Revista Científica Multidisciplinar, Ciudad de México, México. ISN 2707-2207 / ISSN 2707-2215 (en línea), noviembre-diciembre, 2021, Volumen 5, Número 6. https://doi.org/10.37811/cl_rcm.v5i6.1478 p14239 http://www.aliat.org.mx/BibliotecasDigitales/economico_administrativo/Comportamien to_del_consumidor.pdf
  • Espinel, B., Monterrosa, I. y Espinosa A. (2019). Factores que influyen en el comportamiento del consumidor de los negocios al detal y supermercados en el Caribe colombiano. Revista Lasallista de Investigación, 16 (2). DOI: 10.22507/rli.v16n2a1
  • Martínez, O., Ruiz, J., Lozano, M y Verján, R. (2015). El comportamiento del consumidor en internet bajo el modelo psicológico social de Veblen. Revista Global de Negocios, 3(5), 101-112. Recuperada de http://www.theibfr2.com/RePEc/ibf/rgnego/rgn-v3n5-2015/RGN-V3N5- 2015.pdf#page=103
  • Solomon, Michael R (2008). Comportamiento del consumidor. Séptima edición. Editorial PEARSON. México. ISBN: 978-970-26-1086. Recuperado de: https://uachatec.com.mx/wpcontent/uploads/2019/10/Comportamiento-del-consumidor-7edMichael-R.-Solomon.pdf
  • Schiffman L y Kanuk L. (2010). Comportamiento del consumidor (10ma. ed.). México: Pearson.